法人営業ってどんな仕事？個人営業との違いや大変さなどを要チェック
「法人営業」は、個人向けでなく企業などを相手に営業活動を行うこと。求人探しをしている人なら、目にする機会も多いのではないでしょうか。
とは言え、法人営業とはいったいどんな仕事をしているのか。また、個人向けの営業とは何がどう違うのかも気になりますよね。
この記事では、法人営業の仕事内容ややりがい・大変なことのほか、活かせるスキルや向いている人の特徴などを解説していきます。
法人営業の気になる給料についても触れているので、ぜひ目を通してみてくださいね。
法人営業の仕事内容や営業スタイル、個人営業との違いとは
法人営業とは、法人（企業や団体など、一定の目的を持った組織）向けに営業を行う仕事のこと。
法律上で一定の権利を持つ「人」として扱うため、「法人」と呼びます。
個人営業は法人（Business）と顧客（Customer）の取引のため、頭文字を取って「B to C（B2C)）営業」と呼ばれます。いっぽう法人営業は、法人（B）と法人（B）の取引のため「B to B（B2B）営業」という呼び方でも知られています。
法人営業の仕事内容や営業スタイルが個人営業とどう違うかを比較しながら、仕事内容を見ていきましょう。
まずは取り扱う商材についての大まかな特徴を見ていきます。
法人営業では無形商材を扱うケースと有形商材を扱うケースがある
個人営業の場合、車や食品、住宅など目に見えるモノ（有形商材）を商品として取り扱うことが多いです。
法人営業では、有形商材だけでなく、目に見えないサービスやシステム（無形商材）を扱う企業でも広く必要とされています。
- ITサービス
- 人材紹介
- 広告
- 証券（株や債権）
ただし、保険や旅行などのように、個人営業・法人営業ともに行われているものもあります。中には無形・有形の区別がはっきりつかないものもあります。
法人営業の主な営業スタイルは「ルート営業」と「新規開拓営業」
法人営業で行う営業スタイルには、主に「ルート営業」と「新規開拓営業」の2つがあります。
ルート営業とは、すでに取引のある顧客を回る営業スタイル。新商品の契約を取ることも重要ですが、販売後のアフターフォローなども行います。
また、足を運んでコミュニケーションを取る中で、顧客が抱える課題をヒアリングし、解決策を提案するコンサルティング的な業務も行う必要があるのです。
新規開拓営業は、その名の通り新たな客を開拓していく営業スタイルです。
新規顧客は、まずクライアント候補となる企業をピックアップし顧客リストを作ります。展示会や商品発表会などで名刺交換をするなどの方法もあります。
顧客リストができたら企業に電話やメールでアポイントを取り、担当者と面談する機会を作るのです。
法人営業で商談にこぎつけるには、何度も足を運んで信頼を得たり、他社との競合コンペで競ったりする必要があります。
契約が成立した後にアフターフォローも行うのは、ルート営業と同じです。
法人営業と個人営業では交渉の場所が変わってきた？
法人営業の場合、無形商材を取り扱うケースもあり、信頼を得ることが重要なことから対面交渉で商談を進めるのが一般的です。
法人相手だと取引金額も大きいため、さまざまなことを決めるのに何度も企業を訪問して話を進めていくことも。
いっぽう個人営業では、不動産や車といった高額なものでなければ、対面せずインターネットなどを利用することも増えてきました。
ネット通販やテレビショッピングがその例で、広告やカタログ、テレビ・ラジオCMが営業活動となり、個人客がネットなどで購入するというパターンです。
それには、法人営業の売り上げが担当者個人の提案力に大きく左右されるという背景も関係しているのです。
法人営業のやりがい・大変なことを知る
法人営業は、クライアントが個人でなく企業や団体のため、取引金額や規模が大きいのが特徴です。
契約件数が1件でも大きな売り上げを確保できるなどのメリットがあるほか、次のような仕事のやりがいを感じることもできます。
- 大企業や有名企業を相手に仕事ができる誇り
- 大規模なプロジェクトに関わることができる誇りと責任
- クライアントの業績や知名度の上昇に貢献できる喜び
法人営業の仕事では、自分がすすめた取引1つでも相手に与える影響が大きく、利益があげられればそれだけ大きなやりがいを感じることができるのです。
しかしそれは、次のような法人営業ならではの大変さを乗り越えてこそ得られます。
- 取引が大きいほどプレッシャーも大きい
- ライバル（競合他社）が多く、受注の獲得が難しい
- 成約までの道のり（段階・期間）が長い
- クライアント担当者が複数の場合、意見の違いに振り回されやすい
- 売掛金が未回収となった場合の損失が大きい
- 契約後、競合他社に奪われた場合の損失が大きい
獲得すれば利益は大きいですが、失ったときの損失も大きいです。
また、窓口となる担当者から企業の決済者にたどり着くまでに説得すべき立場の人間が多くなり、予算時期などの都合もあるため、取引がすぐには成立しないのが一般的です。
さらに、取引が始まった後にも苦労はあります。
クライアントが法人の場合は、窓口が1人でなく、いろんな部署の人が関わることが多いです。
それぞれの意見が食い違い、異なる指示をされたりするので、何度も考え直し・作り直しをしなければならない、なんてこともよくあります。
また、法人との取引ではその場で代金を受け取るわけでなく、後日振り込みなどで支払われるもの。中には「クライアントが倒産した」など、その売掛金が回収できないケースもあります。その場合には会社に大きな損失を与えてしまうのです。
法人営業の年収・給料は高いイメージ、でも実際はそうでもない
求人情報から見る法人営業の年収・月給は平均的
法人営業の求人情報を見てみると、法人営業の入社時の年収相場は300～600万円。月給で見ると20～25万円と、他の営業職と比べて特に高いわけではありません。
ただし、法人営業は経験を積むことで成績も年収もアップしていくのが一般的。営業職の給料は歩合制としている企業も多いため、個人の売上によっても収入は大きく異なります。
法人相手の企画・提案営業は年収がより高い傾向がある
法人営業の取り扱うモノは形のある「有形商材」と形のない「無形商材」だということはお伝えしました。
中でも無形商材を取り扱う法人営業の場合、有形商材よりも給料は高い傾向です。
その主な理由としては、商品が目に見えないため成約するのにより高い営業スキルが必要なこと、生産や在庫管理にコストがかからないことが挙げられます。
求人情報で見ても、「提案営業」「ソリューション営業」などの呼び名で募集されているものは給与が高めに設定されているケースが多いです。
法人営業で「年収1000万円」は普通に働いてもらえる額ではない
求人情報の中には、「年収1000万円も可能」などと書いている求人も見つかります。
しかし、こういった企業に転職しても、普通に働いて年収1000万円を越えることはできません。
法人営業で年収1000万円を超えるのは、歩合制やインセンティブ制度を高く設定している企業で、常に高い業績を上げている人です。
それにはまず、高い営業スキルが必要なことが前提。そのうえ労働時間が長かったり、クレームの多い仕事やプレッシャーの大きい仕事だったり、そもそも獲得が難しい案件であったりと、簡単ではないのが現状です。
法人営業に必要なスキルと向いている人の特徴とは
法人営業に必要なスキルとして、最も重要なのはコミュニケーション能力です。
細かく挙げると、成績の上下を左右するのは次のような資質やスキルです。
- 相手の本音を引き出すスキル
- 相手の心をつかむ提案力
- 他人の立場で物事を考えられる資質
- 新しい情報をキャッチするスキル
- 語学力（海外取引のある場合）
営業活動を契約まで持っていくには、相手のニーズと自社の商品・サービスがマッチしていなくてはなりません。
まずは相手の話を聞いたり、あらかじめリサーチしておくなどして、何を必要としているのかを聞き出すことが必要です。
また、自社製品やサービスがどんなに優れていても、セールスの仕方が悪ければ魅力が伝わらず、頼みたい、任せたいと思ってはもらえません。ニーズを満たすメリットを的確に説明できれば、契約に繋がる可能性も高くなります。
これらの必要なスキルに法人営業の特徴を合わせると、法人営業には次のような人が向いていると言えます。
- コミュニケーション能力が高い人
- プレッシャーや大きな責任を活力にできる人
- 物事を多角的に見ることができる人
- マメで仕事を面倒がらない人
- 向上心の強い人
法人営業の場合はライバルも多いので、少しの行き違いやミスなどで仕事を競合に奪われる可能性も高いです。
すぐに連絡が取れたり、いろんな仕事を引き受けたりすることで信頼関係が保てるので、マメにコミュニケーションを取り、頼まれた仕事を面倒がらずに引き受けられる人が向いています。
常に向上心を持って自分を高める努力をしている人は、法人営業でもそれがクライアントに伝わり、信頼関係が築きやすいです。
その代わり、コミュニケーション能力や意欲の高さ、人物重視で採用を決めるところがほとんどです。
法人営業に転職するなら、自分で転職サイトなどの求人情報を探すほか、転職エージェントを利用するのも。
自分でも気づかない強みを教えてもらえたり、ぼんやりとした転職の方向性がはっきり見えてきたりと、1人で転職活動をするよりもたくさんのメリットがあります。
法人営業と個人営業の違いを把握して転職しよう
法人営業は個人営業と違い、相手が企業や団体のため、契約が取れたときの喜びは大きいもの。大企業などで大きなプロジェクトに関わり、役に立てたときのやりがいも格別です。
しかし、その分プレッシャーが大きかったり、新規契約の獲得が難しかったりといったデメリットも伴います。
また、法人営業だからといって誰でも高収入を得られるわけでもないのです。
とは言え、ITサービスやコンサルティングなど無形の商材であれば、有形商材よりも高い収入が見込め、歩合給やインセンティブによって、高い収入を得られる可能性もあります。
「営業」なんてどこでも同じ、と思っていると後悔しかねないので、あらかじめ法人営業と個人営業の違い、無形商材と有形商材の違い、新規やルート営業と言った営業スタイルの違いなどを把握しておくのがおすすめです。
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