ルートセールスは顧客の信頼が第一！仕事のやりがい、大変さも解説
「ルートセールス」は営業職のひとつです。
営業職というと新規開拓のイメージですが、「ルートセールス」はすでに取引のある顧客へのフォローアップや新商品の紹介などを行います。
この記事では「ルートセールスという言葉を聞いてもいまいちピンとこない」「ルートセールスと営業の違いがよくわからない」という人のために、ルートセールスについて詳しく説明していきます。
ルートセールスの気になる仕事内容や給料はもちろん、やりがいや大変さなども紹介。ルートセールスに向いている人の特徴についても触れているので、ぜひ読んでみてください。
ルートセールスの仕事は既存顧客へのフォローアップが中心
営業職のひとつである「ルートセールス」「ルート営業」について、まずは仕事内容を詳しく見ていきましょう。
ルートセールスと営業の違いは新規開拓が含まれているかどうか
「ルートセールス」は厳密にいえば職業名ではなく、営業手法のひとつです。
営業職として入社し、飛び込み営業かと思ったら「ルートセールス」だった、という人もいるのではないでしょうか。
ルートセールスはすでに取引をしているお客様のもとへ定期的に訪問し、フォローアップや新商品の紹介などを行うのが仕事です。
お客様に自社商品のよさを理解してもらい、売り上げの向上を目指します。
ルートセールスで扱う商品は職場によってさまざま
ルートセールスは次のような業界をはじめ、ほとんどの企業で活躍できます。
- 商社
- アパレルメーカー
- 食品・飲料を扱うメーカー
- 保険会社
- 機械メーカー
働く企業によって扱う商品は異なり、定期的に訪問する顧客も工場や小売店など多岐に渡ります。
ルートセールスのやりがい＝信頼と売り上げが直結しやすい
次はルートセールスのメリットとやりがいについて見ていきましょう。
ルートセールスのメリットは信頼関係が築きやすいこと
ルートセールスのメリットには、次のような点が挙げられます。
- 新規開拓の必要がない
- 顔を合わせる人が同じなので信頼関係を築きやすい
- 初対面の人に接するのが苦手な人でも比較的楽に仕事ができる
- 新規開拓よりもノルマが少ない場合が多い
まったくの初対面の人に商品のよさをアピールするのは苦手だという人も多いはず。
しかしルートセールスは同じ顧客に繰り返し会って商品を売り込むため、よい関係を築ければ売れる可能性も高くなります。
ルートセールスのやりがいは達成感を感じやすいこと
ルートセールスには、次のようなやりがいもあります。
- 顧客に信頼されることが売り上げにつながる
- 顧客からの声を元に商品を提案する面白さがある
- 顧客から信頼を得ていると実感ができる
お客様からの信頼があってこそのルートセールスです。地道な訪問と細かなフォローアップで売り上げに貢献できたときは、大きな達成感を味わえるでしょう。
ルートセールスの大変さは信頼関係を保ち続けること
ルートセールスにはやりがいもありますが、信頼が肝となるからこそのデメリット、大変なこともあります。
ルートセールスのデメリットは合わない相手ともうまく接する必要があること
ルートセールスのデメリットとは次のような点です。
- 信頼関係を失くすと会社の信用自体に関わる
- 性格の合わない顧客ともうまく接していかなくてはいけない
- 営業以外の雑務が多く、残業時間が増える傾向も
信頼関係によって成り立つ、ルートセールスの仕事。
「担当者の信頼＝会社の信用」となる場合が多く、相手の企業に少し顔を出さなくなるだけでも、取り引きに影響が出ることがあります。
また、性格が合わない顧客とも仕事をしていかなくてはならないため、ストレスを感じることも。
顧客の機嫌を損ねれば、担当を外されてしまったり、出入り禁止になってしまうこともあります。
ルートセールスの大変さは信頼を崩さないようにすること
顧客との信頼関係を保ち続けるため、ルートセールスには常にこまめな気配りが必要です。
ルートセールスの大変さには、主に次のようなことが挙げられます。
- 信頼を損なわないように常に気をつかう必要がある
- 取引先によっては休日出勤をしなくてはならない
- 車での移動が多く、出張も多くなりがちで体力的負担も大きい
「あの人に頼んでもなあ・・・」と思われないよう、依頼があったときなどには迅速に対応しなければなりません。
定期的な訪問は車移動がほとんどなので、体力的に厳しいと感じる人も。日頃から体力作りをしておくのがおすすめですが、日々忙しいとなかなか難しいものです。
ルートセールスに向いているのは会話が好きな人
ルートセールスに向いている人の特徴や求められるスキルとどのようなものでしょう。まとめて見ていきます。
ルートセールスに向いている人の特徴は人と接することが好きなこと
ルートセールスは営業職です。
営業職は、「人と接するのが好き」であることが大前提。向いている人の特徴は次の通りです。
- 人と会話することが好き
- 相手の立場に立って考えられる
- 人柄が誠実で明るい
- 聞き上手（うまく要求を引き出せる）
営業は会話が仕事と言っても過言ではありません。ささいな会話の中から顧客のニーズを拾いあげることも仕事のひとつですから、「会話を膨らませながら信頼を獲得できる人」がルートセールスに向いている人の特徴と言えます。
ルートセールスに求められるスキルはヒアリング力
それ以外の資格は基本的には必要ありません。
ただし、スキルは別です。ルートセールスには次のようなスキルが求められれます。
- 基本的なビジネスマナー
- コミュニケーション能力
- 顧客へのヒアリング力
- 商品の提案力
顧客の信頼を得るための身だしなみやビジネスマナーは基本として、欠かせないのは「ヒアリング力」と「提案力」です。
ルートセールスは顧客のニーズに応えて商品を提案し、売り上げに貢献しなければなりません。
ルートセールスのコツはコミュニケーション力を高めること
ルートセールスとして働くコツは、ずばり「コミュニケーション力を高めること」です。
さまざまな顧客に対して個別に工夫した対応を続ければ、営業職としてのスキルが伸ばせ、仕事の幅も広がります。
ルートセールスの仕事には納品や回収の業務もあります。しかしそれに比重を置いていたのでは、別の職場や職種への転職を目指すときのアピールポイントとして弱いです。
「コミュニケーションには自信があります！」と胸を張って言えるよう、日々クライアントとの会話に気配りを欠かさないようにしてください。
日々の雑務をどれだけ早くこなすかも重要ですよ。
ルートセールスの仕事は多くの職場で必要とされる重要な仕事
個人の頑張りが目に見えて結果に表れるので、達成感を得やすいことも魅力のひとつ。
しかしルートセールスは会社の信用を一身に背負う大変な仕事でもあります。
信頼関係を保ち続けるには、それだけ苦労も伴うのです。
新規開拓が面倒だからルートセールスにしようと安易に考えて転職すると後悔してしまうことも。
「お客様に商品のよさをもっと知ってほしい」「相手との信頼関係を徐々に作り上げていきたい」という人は、ルートセールスに挑戦してみてください。
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ラウンダーとルートセールスの違いは何ですか？